为什么你的销售团队互联网化失败?

作者: [db:作者] 分类: 一些分享 发布时间: 2020-03-02 11:43

销售是最难带的队伍,尤其在互联网时代,销售还要互联网转型,销售场景一变,管理方式没跟上,就会瞬间丧失战斗力,销售的底薪成本反而让销售部成为了成本部门。以前不少公司靠电销、线下销售团队,抓住了一波红利,但是现在销售线索越来越贵,讲究精细化运营,其中4大环节最关键。

本文仅针对toC的生意,且只针对想要规模化做大的企业。

销售团队互联网转型的准备需要做以下4点:

销售线索分级团队结构调整团队管理理念升级批量准备手机、微信号、监控软件

一、销售线索分级

在开始转型之前,需要先梳理一下销售团队手头的资产——给销售线索做个分级。

销售团队手头的销售线索,如果有多个来源的话,可以根据销售线索质量(出单难易程度)的高低,划分为几个等级。

举个例子,水滴筹的水滴保险业务,内部对销售线索的分级是A+、A、B、C……。

通过售前转化团队为期1~3周的社群课教育过,并且付费9.9元咨询顾问的用户,被列为A+级,交给后续电销团队承接时,转化率是最高的。而通过水滴保公众号因领取赠险而留手机号的,基本被归为C级或以下。

现实中,销售团队一般是通过用户填写表单信息来获取用户,填写表单的场景不同,用户的购买意向也是不同的。

如果你发现销售团队目前接到的量级较大销售线索,属于质量较差(比如整体成交率低于10%),且销售的商品或服务需要经过长期教育、信任建立的过程,那么建议这类销售线索,不要直接导给销售团队,而是由售前团队来承接转化,筛选、培养出优质销售线索后,再转交给销售团队。

当然,如果来的是优质销售线索,且容易建立信任关系,那么可以不需要由售前转化团队经手,而是直接由销售团队来承接。

二、团队结构调整

团队结构调整基于一个大前提:精细化分工有利于提升组织效率。

效率包含:1. 销售的人效比,2. 流量的转化率。

对于会大批量接到质量较差的销售线索(泛流量)的业务,需要设置3个团队:售前转化团队、运营中台、销售团队。目的是为了提升销售人效比和流量的转化率。

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